博弈中的谈判

在《谈判》一书作者、世界著名谈判大师盖温·肯尼迪看来，谈判，是我们从想要我们东西的人那里获得我们想要的东西的过程。“只有双方都去努力达成交易，最后才会皆大欢喜。”

但谈判不是要争个输赢。和比赛不一样，谈判的目的，是与合作伙伴协商，寻求双方意见一致的可能性。在谈判中，如果双方就一个解决方案达成一致，就意味着双方都“获胜”了。为了更好地学会谈判，我们拆解了《谈判》一书，提炼出了谈判中的三个“不要”：1. 不要接受对方的第一轮报价。2. 不要抱怨，而是提出解决方案。3. 不要“善意让步”。

不要接受对方的第一轮报价

面对谈判对手时，最糟糕的是：对方第一次报价，你就答应了。然而，接受首轮报价这种情况在谈判者当中屡见不鲜。

事实上，谈判者是希望谈一下的。因为，只有双方都努力去达成交易，最后才会皆大欢喜。不经过谈判，直接接受首轮报价，会让谈判者对这个交易感到心虚，同时也会挫伤他们对谈判抱有的自信心。如果以首轮报价成交，谈判者就会一直念念不忘：要是给出更低的报价，对方还会接受吗?

肯尼迪举了个例子。如果你打算把自己的游艇卖掉。按照行情，这艘游艇至少能卖30万英镑。就在你考虑要不要登一则售卖广告时，一个游艇发烧友得知了这个消息，愿意出价33万英镑买下这艘游艇，用现金支付。这时你会怎么做？

二话不说，直接成交；或者请他等广告刊登后再来议价，都不是个好做法。

正确的做法是：和他讨价还价。讨价还价的方式不重要，重要的是要有讨价还价的过程。

预留一些议价的筹码，让你的报价看上去更合理。这些筹码可以是艇上的设备，可以是船帆，也可以是已经支付了的一季度系泊费，还可以是确定的交接日期。

比如，如果对方说“我们计划下个月要参加马尔岛的比赛，希望那时能够驾驶伊泽贝尔号出海”，你就可以以此为筹码谈价格。让他知道，你没那么容易就接受他报的低价。

跟对方还价，并不是说非得来场拉锯战。你完全可以借此试探一下对方，看看能否再抬高一点价格。和最终的交易结果相比，为达成交易所付出的努力显得更重要。

不要抱怨，而是提出解决方案

让大家在生活中不抱怨是不可能的。但是，以恰当的方式“抱怨”是有好处的：当你抱怨他人的同时，还能向对方提出建议，而不是仅仅发泄你的不满，这就可以让你的抱怨更有效力。想象一下，如果你去餐厅吃饭时，本来预定好的座位，时间到了，前一桌人还没吃完饭。这时你会怎么做？

有人会气冲冲地带着朋友离开这家餐厅。而肯尼迪是这么做的。

他和餐厅服务员说：“要是这样的话，我们就坐在吧台那儿喝点儿免费饮品，等一会儿好了。”服务员回答说：“好的，没问题。”并且叫来了一个服务员，同时叮嘱服务员，肯尼迪先生这桌，他们想要什么都免费提供。

不要只是抱怨，要提出解决办法。因为你需要关注的不仅仅是对方的过失，更要考虑自身的利益。并非所有的谈判都是友好协商。有些谈判会呈现剑拔弩张的气氛。

比如，签订成交合同只是商业来往的一方面，而执行合同则更为重要。面对复杂的生产过程，导致一方无法执行合同的原因多种多样，因此，必须有一些预案，确保在合同签订后，出现利益冲突时，能够解决纠纷。

主动提出谈判的补救方案，比抱怨更重要。在生意场上，如果你没有提出任何补救方案，就等同于你将这一问题的主动权交给了别人。

在准备谈判补救方案时，盖温·肯尼迪认为这四点要注意：1. 你要主动提补救方案。2. 谈判要聚焦在你的补救方案上，不要宣泄不满情绪。3. 提出补救方案表达了你积极解决问题的态度，其他人就不必担心是不是还能继续跟你做生意了。4. 听到具体的解决方案，对方也许会很乐意接受（当然，这取决于你的要求是否合理）。

相反，如果你只是一味指责对方，对方就有可能不再局限于为自己辩护，而是先默默承受你的指责，让你认为自己“赢了”，之后，他们可能会派出些“捣蛋鬼”在未来合作的业务中暗地里捣乱。

不要“善意让步”

对谈判者来说，把握让步的分寸仍然是谈判中的一大难题。

先讲个“善意让步”的故事。在北欧冰原上，有一群外地推销员来到这里推销啤酒，需要通过雪橇拉啤酒。有一天，他在用雪橇拉啤酒的路上，发现后面有一只狼，他赶紧想如何摆脱这种困境。他突然想起，自己刚射杀了一只麋鹿。于是他想，也许是狼饿了，给他一块麋鹿肉，吃饱了就不会跟着我了。于是，他割下了一块麋鹿肉扔给了狼。

没走多远，他发现又多了几只狼跟着他。于是他继续割肉，喂狼……直到狼群壮大，越发疯狂地追他。等他安全地到达村庄时，一块肉也没剩下。回去之后，他还和当地人炫耀，以为自己的办法很好，因为总之是没被狼吃掉。

但是当地人很生气地，把他赶走了。原因是，他的这种“善意让步”，让狼以为，只要追雪橇，就有肉吃。这打破了当地人原有的生活习惯——当地人也经常会遇见狼，但是什么都不给他，有时甚至扔空的啤酒罐。狼觉得追雪橇没有任何好处，就不会追了。

这个故事，其实就是谈判过程中双方博弈的过程。肯尼迪认为，如果你觉得以自己的让步能换来对方的让步，那你就大错特错了。一方的善意让步不会“软化”另一方，反而会使对方更加强硬。

在谈判中，主张“善意让步”的人给出了以下两个理由：第一个理由：我在一些小事上让步，只是想要感化对方。而肯尼迪认为，这种想法忽略了一种可能性——对方会对你的“善意让步”有不同的解读。

他们可能认为你的行为可能出于两个原因中的一个：要么是你在表达“善意”，要么是你在示弱。即使对方认为你是在表达“善意”，他也没必要以慷慨来回报。他仍然可以选择不妥协。如果他认为你在示弱，就可能会保持更强硬的立场。

除非你们熟知彼此的相对优势，双方都十分愿意以慷慨大方的方式谈判，否则对方更可能表现强硬而不是给予“善意”的回应。如果双方都乐意“善意让步”，那就祝你们以后谈判的时候总能遇见对方。

第二个理由：必须先有人主动推动谈判，否则谈判永远无法向前推进。而在肯尼迪看来，善意让步者的语气是带着无奈的。从战术上讲，这和第一个理由一样无力，对方更可能会坚持强硬的立场，而不是善意的回应。

这都是因为你表现出想要推进谈判的迫切需求。比如：你急于去别处；你急需对方的产品；你条件优渥，所以缺乏耐心，等等。你的压力未必是别人的压力。如果对方并没有像你那样感到困扰，那么你的焦虑会给他们什么信号呢？当你考虑要做出让步时，请放慢谈判的节奏，从而向对方施压。

其实我说了这么多，把它放到炒股过程中亦是如此。很多时候超短线就想是在和看不见的人博弈。你的优势是否能给你带来好处，劣势该如何尽量避免等等。

短线操作心得七步骤

一、短线操作的真正目的

不是不想赚大钱,而是为了不参与走势中不确定因素太多的调整。“走势中的不确定因素”就是一种无法把握的巨大风险,用短线操作的方法,就可以尽量避开这种风险。因此,只要一只股票的攻击力消失,无论它是否下跌,都必须离场这是短线操作的原则。

二、左、右侧交易的概念很重要

何谓“左、右侧交易”?A、在股价上涨时,以股价顶部为界,凡在“顶部”尚未形成的左侧高抛,属左侧交易,而在“顶部”回落后的杀跌,属右侧交易。B、在股价下跌时,以股价底部为界,凡在“底部”左侧就低吸者,属左侧交易,而在见底回升后的追涨,属右侧交易。C、有时同样一个价位,却有左侧交易与右侧交易之区别。

左侧交易是业余水平标志,而右侧交易是专业水平证明。左侧交易(高抛、低吸)中的主观预测成分多。右侧交易(杀跌、追涨) 则体现对客观的应变能力。

专业高手既不做“左侧交易”,也永远不追求”抛在顶部、吸在底部”的神仙境界交易。

对右侧交易的重要性,除了须有上述认识之外,更需要经过心理性格上的训练,方有可能做到。

三、炒股成功之“四心”

等待机会出现的无比耐心;

机会出现时有辨别机会真假与大小的超人细心;

确认机会降临后能果断出击的决心;

判断出错后敢于迅速改正错误(补仓或止损)的狠心。耐着性子等待最完美图形出现的时机与时机出现时的果断出击,是专业短线高手最重要的基本功

四、短线操作出错后的保护措施 低位的补仓救援与高位的斩仓止损

高位看错必须严格止损,低位看错应该敢于补仓。

在实战中,股价处于高位,后市下跌空间大,获利机会已消失,即必须止损。

若股价尚在循环周期的低位和上升通道之中,则应在支撑位处补仓待变。如股价是在下降通道中运动,下方无重要技术支撑时则严禁补仓,而只能果断斩仓止损。

五、短线操作的大盘条件

当日涨幅排行榜中显示的条件：

当日排行榜第一板中,如果有5只以上股票涨停,则市场是处于超级强势,大盘背景优良。此时短线操作可选择目标坚决展开。

第一板中如所有个股的涨幅都大于4%,则市场是处于强势,大盘背景一般可以。此时短线操作可选择强势目标股进入。

第一板中如果个股没有一个涨停,且涨幅大于5%的股票少于3只,则市场处于弱势,大盘背景没有为个股表现提供条件。此时短线操作需根据目标个股情况,小心进行。

第一板中如所有个股涨幅都小于3%,则市场处于极弱势,大盘背景不利。此时不能进行短线操作。

个股涨跌股只数的大小对比显示的条件：

大盘涨,同时上涨股只数大于下跌股只数,说明涨势真实,属大盘强,短线操作可积极进行。若大盘涨,下跌股只数反而大于上涨股只数,说明有人在拉抬指标股,涨势为虚,短线操作要小心。

大盘跌,同时下跌股只数大于上涨股只数,说明跌势自然真实,属大盘弱,短线操作应停止。大盘跌,但下跌股只数却小于上涨股只数,说明有人打压指标股,跌势为虚,大盘假弱,短线操作可视个股目标小心展开。

大盘涨跌时成交量显示的条件：

大盘涨时有量,跌时缩量,说明量价关系正常,短线操作可积极展开。大盘涨时小量,跌时放量,说明量价关系不利,有人诱多,短线操作宜停或小心展开。

六、常规短线技法条件总则：目标股3日均线带量上扬

3日均线朝上。

股价涨幅大于3%。

盘中量比放大到1倍以上。

股价运行在日线、周线循环低位。

成交量大于5日均量1.5倍以上。

实战可于放量当日买进1/3仓位。

若股价冲高回落既可获利出局,也可在回落2天后补仓。

七、搜索目标股：

第一步：从涨幅榜上寻找：大盘上涨时,而目标个股涨幅大于3%者。或大盘震荡调整时,目标个股走势强于大盘有异常波动者。

第二步：在量比排行榜中,寻找量比放大1倍以上的股票,越大越要关注。

第三步：确认第一、第二步都符合条件的目标。

第四步：打开已确认的目标个股日K线图检查。该目标股：3日均线是否带量上扬前期是否有一组止跌K线今日该股是否最近时期第一次放量。

上述条件如获满足,则打开目标股的周K线图检查：目标股的周K线KDJ是否刚刚低位金叉或正在强势区向上运动。

如符合,则可确定该股已具备短线攻击条件,获利机会来临。

若出现误判,该股3日均线一旦走平、失去向上攻击能力,就必须撤出。

短线滚动式操作入门

依据目前的市场环境，主力已经不会再延用以往的那种建仓洗盘一拉高一派发的坐庄老模式，主力会更多地采用中线波段操作 和短线滚动操作相结合的方法，通过在相对合理的空间和时间上的 充分获利，来取代以往的简单控盛拉升的旧方法。作为一位成熟的 投资者，你不能让市场或庄家适应你，只有你去适应市场的变化， 随着主力坐庄思路的变化而改变自身的操作方式。而滚动式操作就 是非常适用于当前市场背景的一种操作方式。

相对于波段式操作而言，滚动式操作对手是否能够准确地判断 出顶部和底部的要求并不高，重点是研判个股是否还有上涨的趋势， 以及持有部分仓位的股票。滚动式操作主要是建立在长线持有一部 分股票的基础上，通过不断地转换资金和持股的仓位结构，来获取 短线收益的一种操作方式。

它主要应用于两个时期：一种是在下跌 未期。此时投资者持有的股票已经被套牢，但股指正接近底部区域， 己不适宜止损。这时投资者可以采用在低位补仓的滚动式操作方式， 既可以摊低成本，又可以利用原有被套个股进行快速的短线套利。

投资实例：某位投资者持有5000股德棉股份，当该股处于下跌 末期的时候，该投资者可以依据30分钟K线上的布林线分析进行滚 动式操作。在股价接近布林线上轨时卖出5000股德棉股份，在当天 或随后的一两天内股价跌穿布林线下轨时重新买回（见图10-9）。

另一种是股价处于大的上升周期中时，这时虽然可以长线看多， 但是由于市场存在一定的不确定性因素和非系统性风险，并不适宜 满仓做多。而且，满仓也会给投资者造成巨大的心理压力，使心态 不能保持平衡，容易导致操作失误。因此，这一时期适宜采用2/3仓 位持股，1/3的资金进行滚动式操作的方式。

投资实例：东方海洋在2007年的1~4月处于上升周期中，但是 股价上冲过快的时候往往会出现短时间的调整（见图10-10）。

投资者可以把握这种快速冲高的机会卖出1/3的仓位，并且在当 天的深幅回调中买回这1/3仓位的股票，在没有减少和增加持股数量 的基础上降低持股成本，并获取利润（见图10一11和图10一12）。 滚动式操作比较容易获取安全而且快速的收益，之所以能产生 这样作用的原因在于：

用于滚动式操作的个股通常是投资者经过长期观察和持有 的，对该股的股性己经较为熟悉，再加上能利用手中原有的股票做 盘中 *T十0”的市场先机条件，获利的概率自然很大。

滚动式操作是一种机动灵活的操作方式，这种操作是种既 不坚持做多头，也不坚持做空头，专门做“滑头”的方式，可以有 效地回避市场短期风险。

即使是最强的个股也极少能一直持续性上涨的，大涨小回 是牛市行情的基本特征。而滚动式操作则通过部分资金的机动运用， 合理地把握了市场机会，有效地提高了资金利用效率。

滚动式操作有如下应用技巧：

（1）在熊市末期，滚动式操作要注意控制投人资金的比例，因 为这段时期大盘处于反复震荡筑底的过程中，市场风险常常暗流消 动。例如，2002年1月，大盘在最后的探底运行中，竟然在13个交 易日中暴跌300多点。因此，熊市末期的滚动式操作在选股方面只选 择原有被套品种，不另外增仓。

(2）在牛市行情中，滚动式操作要坚持以持股为主、滚动操作为辅的原则，保持在不丢失原有筹码的基础上，通过灵活地高拋低吸滚 动操作来争取短期利益最大化。这时投资者千万不能本末倒置，否则 以滚动操作为主的话，往往会在牛市行情初期过早地失去珍费的筹码。

（3）对于通常以几天为操作周期的滚动式操作，可以重点参考 主图瀑布线、移动筹码分布，结合趋势通道和布林线指标做相应的 滚动操作。参考指标时关键要注意：滚动式操作不是一定要买在某 一阶段性底部，而是一定要买在个股具有上涨趋势和上攻动能时。

（4）对于盘中“T+0”的超短线滚动式操作，主要使用逆市操作 (CDP）指标，可以将CDP指标中的NL和NH值作为短线买卖的参照 价位，如果股价处于剧烈波动中，则要将AL和AH作为短线买卖的 參照价位。另外，投资者还需要注意：超短线滚动式操作所买人的股 票数不能超过原有持股数，否则就无法进行盘申“T+0”操作。

在交易的世界里

各种各样的交易方法流派纷呈、形式各异、花样迭新。屈指细数，趋势型的、日内短线型的、套利对冲型的、程序化型的、量化高频型的、人工智能型的，也许还有未来想象不到的其他类型的，但海纳百川、万象归宗，大家用尽浑身解数最终的目的还是一个赚取价差，正所谓天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，透过表象看本质交易的世界与这滚滚的红尘莫不是如出一辙！无非各自的表现形式、方法手段、途径路线不同而已，形形色色、众生万象，皆由心生，人心即是世界，就像《笑傲江湖》中任我行对令孤冲讲到：人心就是江湖，有人的地方就有人心，有人心就有江湖，你又如何退出江湖？

来到交易世界的人们梦想盈利是一件无可厚非的事情。君子爱财，取之有道；在寻道前行的路上，总要在纷繁复杂中找到属于自己的交易之路，交易体系的建立和涅槃是一个由简到繁、再化繁为简的过程，这注定是一段不同寻常的历程，成功的内涵其实是保持一种超然的状态，达到和延续这种状态需要有太多的汗水和蜕变才能实现，习惯成自然也绝非随便练两句就可以形成，这个目标本身就是超越千万人之上的小概率事件。通往地狱的门是宽敞的，有太多的人行走其中；通往天堂的路是狭窄而隐蔽的，只有极少数的人才能通过。独上高楼望断天涯路，衣带渐宽终不悔、为伊消得人憔悴，暮然回首那人却在灯火阑珊处，这些境遇似乎是千百年来有志而有成之人共有的感叹！

投资如同修行，除了你必须打造出自已简单易行的赢利模式外，还要在剧烈市场波动面前坚守自已的投资理念。道理和方法是很容易讲清楚的，但是难在执行，其原因在于同样一种投资方法，每个人的理解并不一样，因此，只有理解透彻的投资者才能最后胜出。

金融市场中，大多数人赚赚亏亏，但是最终始终无法实现稳定盈利。

市场中大部分交易者因为技术的不达标导致亏损，但是也有一部分交易者技术已经过关，但是在心态上却始终无法过关，你所欠缺的其实只是一次顿悟。

一旦过了技术关，其实交易最大的敌人将不再是市场，而是你自身，你的本心、观念以及行为方式；有人始终不了解失败并非来自于市场，在市场中自己败给了自己。人最大的敌人来自于其内心。金融市场不同于社会生活的其他方面，当人们从事其他社会职业时，人性的弱点很多时候可以用某种方法掩饰起来，但在金融市场上，每个人都必然把自己的人性弱点充分地表现出来。

这也是为何即便市场中很多有技术的人，甚至是技术很好的交易者依旧多次犯着同样错误。而技术好的交易者大多表现地较为贪婪，而往往贪婪所表现的便是重仓交易、频繁交易，期望一夜暴富；因为他们非常相信自己的技术，并且不希望错过这么一次非常好的机会，将自己精力和财力都赌在了一次交易上，当然我们也知道，这情况下最后的结局是什么。